Крупные предложения для среднего и малого бизнеса

Средний и малый бизнес - это массовая категория банковских клиентов, ориентированных на качественное обслуживание, динамичное развитие и быстрый результат. Современный темп ведения бизнеса диктует такие условия, при которых экономия времени – единственная возможность успеть сделать все и остаться в деле.

Об особенностях работы с бизнесменами и предпринимателями рассказывает начальник департамента среднего и малого бизнеса АКИБ «УкрСиббанк» Владлен Дедков.

• Почему в последнее время банки обратили внимание на средний и малый бизнес?

До недавнего времени украинские банки (во всяком случае, крупные, к которым относится и "УкрСиббанк") предпочитали работать с крупными клиентами. Специалисты называют эту тенденцию "корпоративным синдромом". Его причины понятны – в Украине 90% предприятий (около 320 тысяч) относятся к категории средних и малых, но они вырабатывают менее 11% валового продукта. Для сравнения – в Западной Европе средний и малый бизнес это 11 миллионов субъектов хозяйственной деятельности, в котором задействовано 50 миллионов человек. Компании, относящиеся к среднему и малому бизнесу, составляют 99,8% от общего количества компаний, около 60% товарооборота и 2/3 рынка работодателей приходится на долю таких предприятий. Эти предприятия экономически стабильны благодаря высокой занятости. Как показывает практика, они меньше подвержены экономическим кризисам. Данный сегмент в силу своих темпов развития более склонен к потреблению кредитных ресурсов, чем к сбережениям.

Так что можно не сомневаться, что развитие малого и среднего бизнеса представляет собой одно из наиболее перспективных направлений украинской экономики, можно говорить даже о буме роста малого и среднего бизнеса в ближайшие годы.

• Почему в «УкрСиббанке» сегмент среднего и малого бизнеса выведен в отдельное направление?

Многие корпоративные банки, обслуживающие определенные группы предприятий, объединенные общими собственниками, или банки которые уверенно себя чувствовали за счёт нескольких крупнейших клиентов, ранее не уделяли должного внимания ни розничному сегменту, ни сегменту малого бизнеса в силу его незначительной доли на рынке. Сегодня эти банки осознали риски слабой диверсификации своего портфеля клиентов и активно включились в борьбу за мелкого предпринимателя.

С 2002 года году банк определил направление среднего и малого бизнеса как приоритетное. В "УкрСиббанке" был создан специальный департамент среднего и малого бизнеса, который изучает специфику и потребности отечественного рынка среднего и малого бизнеса и разрабатывает специальные предложения, многие из которых инновационные.

Внедрение новой организационной структуры, качественно новых методов работы с клиентами, разработка и усовершенствование различных программ и услуг уже дали свои положительные результаты по всем показателям.

• Кто является клиентами среднего и малого бизнеса?

Крупными клиентами занимается Департамент корпоративного бизнеса, наши же клиенты разделены на три сегмента: сегмент «средний и малый бизнес» -предприятия с объемом выручки до 5 млн.долл., в котором, выделены 2 подсегмента: «средние» предприятия - с объемом выручки от 0,2 до 5 млн.долл.;

«малые» предприятия - с объемом выручки до 0,2 млн.долл., а также - частные предприниматели.

• Какие принципы банк провозгласил основными для работы с клиентами среднего и малого бизнеса?

Это, прежде всего, высокое качество обслуживания и персональный подход

Кроме стандартных условий для представителей бизнеса мы учитываем специфику бизнеса и используем индивидуальный подход. Направления бизнеса наших клиентов разнообразны, поэтому мы постоянно расширяем продуктовый ряд банковских продуктов. Кроме этого, для работы с таким клиентом необходим персонал, который разбирается в банковской сфере, и знает работу бизнеса изнутри. Мы предпочитаем набирать квалифицированный персонал как с опытом в банковской сфере, так и сфере бизнеса.

• Особые способы привлечения, роль человеческого фактора?

Бизнесмены по специфике бизнеса часто общаются между собой и хорошие отзывы о работе с банком это первый шаг к сотрудничеству между банком и бизнесом. Это самая хорошая реклама, о которой только можно мечтать.

Одна из наших программ по привлечению клиентов «Квартет чемпионов», завязанная на поведении клиентов и их взаимодействии с партнерами. Этот проект требовал, прежде всего, вложений в человеческий фактор, в технологию отношений с клиентом и между клиентами. Изучив стереотипы поведения, «УкрСиббанку» удалось решить стратегическую задачу – объединить, как правило, взаимоисключающие понятия «банковская услуга» и «сетевой маркетинг». Таким образом, банк осуществил прорыв в области сетевых продаж финансовых продуктов для корпоративных клиентов, предоставив возможность клиентам одновременно, и покрывать операционные расходы при обслуживании, и зарабатывать.

Участники программы могут сократить расходы на расчетно-кассовое обслуживание, понизить процентные ставки по кредитным программам, повысить ставки по вкладам и остаткам на текущем счете. «Команда чемпионов» получает право на бесплатное открытие текущего счета и подключение системы клиент-банк. Привлекая на обслуживание в банк партнеров, клиент получает бонусы по оплате остатков на текущем счете, скидки при кредитовании и расчетно-кассовом обслуживании. При этом размер скидок и бонусов растет с каждым новым привлеченным клиентом - скидки на кредитование достигают 1,5% годовых, на расчетно-кассовое обслуживание - до 20%, оплата остатков на текущем счете – до 3% годовых. Получая в качестве особого вознаграждения так называемую карту капитана с набором льгот по кредитным и депозитным операциям, клиент может сам воспользоваться картой или подарить ее карту бизнес-партнеру.

• Какова средняя сумма кредита, которые берут бизнесмены? Вероятно, этот показатель подойдет под определение эффективный кредит?

Финансисты подсчитали, эффективен для среднего и малого бизнеса кредит на сумму от 150 тыс. до 500 тыс. грн. сроком на 3 года. „УкрСиббанк” ежегодно увеличивает объем кредитования таких клиентов.

• Каков типичный портрет компании, которая относится к малому и среднему бизнесу?

Как правило, в таких компаниях небольшое количество сотрудников: малый бизнес – не более 50-100 человек, средний бизнес – до 500 человек. Сферы, которые обслуживают такие предприятия - сфера услуг, общепит, мелкооптовая и розничная торговля, транспорт, мелкое производство ТНП, деревообработка, строительство и другие.

Предприятия малого и среднего бизнеса характеризует низкий уровень монополизированности рынка, короткий производственный цикл, простые стратегии ценообразования, основанные на себестоимости.

Клиенты этого сегмента испытывают высокую потребность в заемных средствах и кредитах, особенно – предоставление которых осуществляется по упрощенным методикам (автокредиты, микрокредиты, технические кредиты, ипотека) при небольших размерах кредитов. Для них характерно сотрудничество с небольшим количеством банком, зачастую все операции сосредоточены в одном банке. В целом, компании среднего и малого бизнеса наиболее динамично и стабильно растущий сегмент рынка.

• Владлен Александрович, что позволило банку достичь таких весомых результатов за короткий период работы на этом сегменте рынка?

Существенный прирост кредитного портфеля банку обеспечивает широкий выбор программ, которые максимально учитывают особенности работы в различных сферах, а также специальные условия кредитования. Планы банка довольно амбициозны, поскольку подобного роста кредитного портфеля пока не достигал ни один украинский банк. Амбициозность банка обусловлена эффективными продуктами, уникальными условиями кредитования, нестандартным клиентоориентированным подходом при работе с заемщиками и квалифицированным персоналом.

За комментариями обращайтесь, пожалуйста, в пресс-службу АКИБ «УкрСиббанк» по тел. (044) 201-22-71 или по электронной почте: T_Shikerjavaja@ukrsibbank.com Телефон справочной службы: 8-800-5005-800